초기 스타트업 대표들과 고객에 대한 이야기를 나누다 보면 대화는 대체로 매끄럽게 흘러갑니다. 타겟 고객
🚀 스타트업 인사이트 : 고객이 결정을 내리는 순간을 이해하는 법
🚀 로드투유니콘 멤버스 : 월 매출 21억원 달성, 2029년 IPO를 향한 엔티의 성장
🚀 Weekly Topic : [부산테크노파크] 2026년 2차 부산국제항노화엑스포(헬스케어 위크) 참가 지원 사업 공고 외
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로드 투 유니콘의 프로그램 중 하나인 GX세션에서 다루어지는 내용의 일부입니다. |
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초기 스타트업 대표들과 고객에 대한 이야기를 나누다 보면 대화는 대체로 매끄럽게 흘러갑니다. 타겟 고객이 누구인지, 그들이 겪는 문제가 무엇인지, 어떤 불편함을 호소하는지에 대하여 구체적인 설명을 들을 수 있습니다.
스타트업의 대표는 고객을 잘 알고 있다는 확신을 갖고 있습니다. 고객 인터뷰도 충분히 진행했고, 시장의 반응도 나쁘지 않다는 자신감이 묻어납니다. 하지만 대화의 층위를 조금만 더 깊은 지점으로 옮기면 분위기는 미묘하게 달라집니다.
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1. 단 하나의 질문이 만드는 균열
"그래서 그 고객은 왜 '지금' 결제합니까?"
"수많은 대안 대신 왜 하필 당신의 제품을 선택했습니까?"
이 질문이 던져지는 순간, 유창하던 답변의 속도는 현저히 느려집니다. 설명은 길어지고 문장은 점점 추상적으로 변하게 됩니다. 고객의 니즈에 대해서는 열변을 토하지만, 정작 고객이 실제로 결정을 내리는 순간의 구조는 명확히 설명되지 않습니다.
2. 공감과 의사결정 사이의 간극
대부분의 초기 스타트업은 고객을 감정을 가진 '사람'으로 이해하고 공감하지만, 그들이 지갑을 여는 냉정한 '의사결정의 구조'는 이해하지 못하고 있습니다. 특히 B2B나 B2G 영역처럼 의사결정 과정이 복잡한 비즈니스일수록 이 공백은 더욱 크게 다가옵니다.
고객이 문제를 인식하는 것과 실제로 구매를 결정하는 것 사이에는 거대한 간극이 존재합니다. 많은 분들이 이 두 지점을 하나로 묶어 생각하는 오류를 범하는 경우가 많습니다.
3. 고객은 왜 결정을 미루는가
고객은 문제를 느낀다고 해서 즉시 행동(구매)하지 않습니다. 그들은 미루고, 비교하고, 대안을 찾습니다. 때로는 불편함을 감수하고 사는 쪽을 택하기도 합니다.
고객의 머릿속에는 늘 비슷한 질문이 자리합니다.
- 이 문제를 굳이 지금 해결해야 할까?
- 혹시 다른 방법은 없을까?
- 만약 실패한다면 내가 감당해야 할 비용은 무엇인가?
이 질문들에 대한 답을 제품이 주지 못하면, 그 제품은 필요하다고 공감면서도 영원히 '나중에 검토할 선택지'로 남게 됩니다.
4. 잘못된 진단이 만드는 악순환
고객의 의사결정 구조가 보이지 않으면 대표는 엉뚱한 곳에서 답을 찾으려 합니다. 구매 전환이 안 되는 이유를 단순히 메시지가 약해서, 기능이 부족해서, 혹은 가격이 비싸서라고 착각하게 됩니다.
그 결과 기능은 계속 추가되고 제품 설명은 장황해집니다. 하지만 아이러니하게도 정보가 많아질수록 고객의 선택은 더 어려워집니다. 무엇이 핵심인지 판단하기 힘들어지기 때문입니다.
조직 내부에서는 "관심은 있는 것 같은데 왜 안 살까?"라는 의문이 반복되지만, 사실 고객이 없는 것이 아닙니다. 단지 결정할 수 없는 상태에 머물러 있을 뿐입니다.
5. 질문을 바꿔야 답이 보인다
이제 관점을 전환해야 합니다. 초기 스타트업 대표가 던져야 할 질문은 "고객이 무엇을 원하는가"에서 멈추면 안됩니다. 반드시 다음 단계인 "이 고객은 어떤 조건이 충족될 때 비로소 결정을 내리는가"로 나아가야 합니다.
구매를 미루는 가장 큰 방지턱은 무엇인지, 이 제품을 선택했을 때 그들이 잃게 되는 기회비용은 무엇인지, 그리고 이 결정을 스스로 정당화하기 위해 그들에게 필요한 마지막 명분은 무엇인지 파악해야 합니다.
이 질문들에 명쾌하게 답할 수 있을 때, 복잡하던 제품 설명과 마케팅 메시지는 놀라울 만큼 단순해질 수 있습니다.
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진정으로 고객을 이해한다는 것은 고객이 갖고 있는 문제에 공감하는 것을 넘어, 그들의 결정 메커니즘을 투명하게 설명할 수 있다는 뜻입니다.
이 구조가 보이기 시작할 때 고객 획득은 더 이상 운이나 감의 영역이 아니게 됩니다. 다음 회의에서는 "우리 고객이 결제 버튼을 누르기까지 거치는 생각의 순서는 과연 무엇인가?" 라는 주제를 가지고 진행보는 것은 어떨까요?
성장은 단순히 고객을 많이 만나는 데서 오지 않습니다. 성장은 고객이 어떻게 결정을 내리는지를 이해하는 데서 시작됩니다.
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로드 투 유니콘 프로그램에 참여하고 있는 기업들의 소식을 공유합니다. |
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" 월 매출 21억원 달성, 2029년 IPO를 향한 엔티의 성장" |
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알토란벤처스의 '로드 투 유니콘' 7기 선정 기업, 신선식재 유통 기업 엔티(NT)는 2026년 1월 월 매출 21억 원을 기록하며 창사 이래 최고 월 매출을 달성했습니다. 이는 전년 동기 대비 약 220% 성장한 수치로, 최근 몇 년 동안 이어져 온 엔티의 성장 흐름을 다시 한번 보여주는 기록입니다.
엔티는 2024년 연 매출 82억 원에서 2025년 165억 원으로 매출을 두 배 이상 성장시킨 데 이어, 2026년 들어 월 매출 21억 원이라는 새로운 이정표를 세웠습니다. 현 추세가 이어질 경우 당초 계획했던 2026년 연 매출 목표 190억 원을 넘어 200억 원 이상의 매출 달성 가능성도 기대되고 있습니다.
2029년 IPO를 향한 다음 단계
알토란벤처스와 엔티의 목표는 단순한 매출 성장에 머물지 않습니다.
현재 회사는 위탁 셀러 네트워크 확대와 상품 카테고리 확장, 새로운 사업 모델 개발을 통해 사업 규모를 지속적으로 확장하고 있으며, 장기적으로는 2029년 IPO(기업공개)를 목표로 성장 전략을 추진하고 있습니다.
이번 월 매출 21억 원 달성은 단순한 숫자를 넘어, 엔티가 IPO를 향해 나아가는 여정에서 중요한 이정표가 되고 있습니다.
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키오OO 최OO 대표
정량적 수치보다 정성적 가치 측정의 중요성과 실행방식과 목적을 달성하기 위한 구조적 방식에 대해 배웠습니다. 목적은 크고 불가능할 것 같이 설정을 하지만 그 단계에서 구체성을 더하면 그것이 가시화될 수 있다는 느낌을 받고 있습니다. |
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레브OOOO 심OO 대표
비전, 전략, 마일스톤, 목표, 계획을 다시 세우고, OKR을 조직 레벨과 팀 레벨, 개인 레벨로 구분하여 설정하고 점검하여보니, 회사의 성장 가능성과 기대감이 높아져 더 열정적으로 일할 수 있을 것 같다. |
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하이OOOOO 김OO 대표
상상의 힘을 바탕으로 비전과 핵심가치를 구체적으로 강화 시키는 로직에 대한 탐구의 주기적인 필요성과 대표 혼자 만이 아니라 생각을 함께 공유하며 팀원들과 함께 상상의 힘을 구체화하는 것이 필요하다고 생각됩니다. |
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스타트업과 관련된 투자 업계 소식 등을 정리하였습니다. |
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- 신청 기간 : 2026.03.30 까지
- 대상기업 : 항노화 관련 의약품ㆍ치료제, 식이보조제 및 항노화 건강기능식품, 미용시술 관련 기기, 의료기기 및 헬스케어 제품 등 제품 중심의 제조, 유통 기업
- 신청 기간 : 2026.03.30 까지
- 대상기업 : 주관연구개발기관으로 산업계가 수행할 경우, 공동연구개발기관으로 복수의 학계(2개 이상) 참여와 협력 필수
- 신청 기간 : 2026.03.27 까지
- 대상기업 : 서울혁신챌린지 지원사업을 수행완료한 서울 소재 중소기업
- 신청 기간 : 2026.03.24 까지
- 대상기업 : 혁신도시 입주기관 내 공간을 임차받아 입주한 기업(창업ㆍ이전기업), 대학, 연구소(기업 연구소 포함)
- 신청 기간 : 2026.03.24 까지
- 대상기업 : 해외에서 인지도가 높은 콘텐츠IP(이하 한류IP)를 활용한 상품군 기획ㆍ개발 및 국내외 라이선싱 비즈니스가 가능한 국내 법인사업자 또는 개인사업자
- 신청 기간 : 2026.03.25 까지
- 대상기업 : 일본시장 진출에 대한 참여 목적이 명확한 국내 만화ㆍ웹툰 IP 보유 기업 또는 해외 비즈니스 권한을 위임받은 에이전시
- 신청 기간 : 2026.03.27 까지
- 대상기업 : SaaS 전환 및 개발을 희망하는 예비창업자ㆍ스타트업(창업 5년 이내)기업
- 신청 기간 : 2026.03.31 까지
- 대상기업 : 부산소재 반려동물 관련 중소기업
- 신청 기간 : 2026.04.01 까지
- 대상기업 : 혁신 기술 적용된 제품ㆍ서비스를 보유(기술성숙도 TRL 5단계 이상)하고 협력파트너의 수요기술 해결과 실증자원 활용에 수요가 있는 기업. 창업 7년(신산업 창업 분야 10년) 이내 관내 기업 또는 이전 확약기업
- 신청 기간 : 2026.04.07 까지
- 대상 기업 : 국내 산업 생태계를 혁신할 수 있는 역량을 갖춘 선도 중소기업과, 밸류체인 내 협력 가능한 복수의 중소기업이 함께 참여하는 프로젝트 팀
- 신청 기간 : 2026.04.30 까지
- 대상기업 : 특허권을 보유한 7년 미만 창업기업 및 본사/공장/연구소 소재가 부산지역인 중소ㆍ중견기업
- 신청 기간 : 예산 소진시 까지
- 대상기업 : (예비)사회적기업
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(주)알토란벤처스
admin@altoranventures.com | 02-563-0983
서울특별시 강남구 테헤란로516, 2층(대치동, 정헌빌딩)
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