의심하는 투자자, 설득하는 창업자 :: 스타트업 CEO를 위한 이메일 코칭

투자자들은 단순히 “가능성 있어 보여서” 투자하지 않습니다. 투자자는 철저히 의심하며, 각종 방법으로 스타

2025. 7. 27.

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2025.07.28

CREATED by 로드 투 유니콘 Road to Unicorn

#098

🚀 Weekly Insight : 의심하는 투자자, 설득하는 창업자

🚀 GX세션 : 불가능한 것을 상상해도 이루어지는 이유 (동영상)

🚀 Weekly Topic : 2025년 민관협력오픈이노베이션 지원사업 수요기반형 2차 수요기업 및 스타트업 모집 외

본 내용은 알토란벤처스의 CEO를 위한 GX세션 내용 중 일부를 요약한 내용입니다.

의심하는 투자자, 설득하는 창업자

투자자들은 단순히 “가능성 있어 보여서” 투자하지 않습니다. 투자자는 철저히 의심하며, 각종 방법으로 스타트업의 진정성·실행력·성장성을 검증합니다. 이를 위해 별도의 조사, 창업자 및 구성원들과 인터뷰를 하거나 투자자가 운영중인 프로그램에 참여시키는 방법을 통해 검증하기도 합니다.

투자자들은 어떤 분야를 의심하고 검증하고자 하는 지 알아보도록 하겠습니다.

🚀 실제로 존재하는 시장일까?

시장에 대한 의심은 보통 기술에서 출발한 비즈니스일 경우 많이 나타납니다.
전공 혹은 전 직장에서의 업무를 통해 습득한 기술을 바탕으로 기술을 실체화 할 수 있는 제품 혹은 서비스를 만들게 되면, 해당 시장을 설명하는데 미흡한 경우가 많습니다.

고유의 기술로 개발하였으니 당연히 경쟁자는 없거나 혹은 경쟁사보다 월등히 뛰어나다고 설명합니다. 경쟁자가 없는 경우는 시장이 아직 형성되지 않은 경우가 많으니, 유사한 시장의 규모 및 예상 성장율 관련 자료를 활용하게 됩니다.

경쟁사가 있는 경우는 시장이 이미 형성되어 있지만, 어떤 점이 월등히 뛰어난지에 대한 설명이 부족합니다.

투자자가 사업계획서나 IR 자료를 조금만 들여다 보게 되면, 제시하는 시장과 제품의 고객이 어긋나있거나 경쟁사보다 월등히 부족한 점이 부각되기도 합니다.
그렇기에 시장에 대한 의심은 좀처럼 해결되지 않고, 투자는 드롭되거나 보류되게 됩니다.

🚀 정말 고객이 구매를 할까?

창업자들은 자신들의 제품이나 서비스에 대한 장점을 설명하지만, 정작 고객이 어떻게 생각하는 지에 대한 내용은 미흡합니다. 특수한 경우가 아닌 이상, 사업은 얼마나 많은 고객을 확보하느냐에 성공 여부가 달라집니다.

아무리 똑똑한 사람도 고객의 반응을 예측하기는 어렵습니다. 결국 제품이나 서비스를 직접 고객에게 제시하고 그 반응 data를 쌓아나가야 됩니다. 이를 통해 개선을 해나가야가 시행착오를 줄일 수 있습니다. 이것이 바로 PMF(Product Market Fit)를 찾아나가는 과정입니다.

이러한 고객 반응에 대한 자료없이 투자를 희망한다는 것은, 투자를 운에 맡기겠다는 것과 다를 바 없습니다.

🚀 회사의 조직이 이 사업을 해낼 수 있을까?

창업자 및 조직의 구성원들은 자신들의 비전이나 목표를 담아 사업계획서를 만들고 이를 투자자에게 설명합니다. 하지만 계획을 실행할 구성원들에 대한 설명은 부족합니다. 계획을 달성하기 위한 역할 분담이 안이루어진 경우도 있습니다.

물론 초기 스타트업의 경우 창업자가 대부분을 담당하는 경우가 많은 것도 사실입니다. 이런 경우 투자유치에 성공한 사례가 매우 드문 것도 사실입니다.

🚀 이 사업이 수익성이 있을까?

창업자들은 사업계획서 안에 예상 매출, 비용, 예상 수익 등에 대한 내용을 표현하곤 합니다. 투자자들은 믿지 않습니다. 아니 믿을 수가 없습니다. 근거가 없는 수치이거나, 뒷받침 되는 근거가 매우 미흡하기 때문입니다.

현재는 적자 구조이지만 일정 규모가 되면 흑자 전환이 된다고 설명하지만, 매출의 성장율 보다 고객 획득비용과 관리 비용의 증가율이 더 높은 경우도 있습니다. LTV, CAC, APRU, 이익률 등 수익성과 관련된 지표가 없거나 모르는 경우도 있습니다.

회사의 수익성이 의심된다면, 투자에 따른 투자 수익도 확신할 수 없기 마련입니다.

🚀 이 회사는 지속적으로 성장할 수 있을까?

마케팅/세일즈 전략이 없거나 모호하고, 단기 성과 외에 확장 전략이 없는 경우 지속적인 성장에 대하여 의심을 가지게 됩니다.

일례로 2~3년 전 투자상담을 하였던 기업이 다시 상담을 요청하는 경우가 종종 있습니다. 살펴보면 이전에 제시했던 예상 수치를 달성한 기업은 전혀 없습니다. 물론 달성하였다면 또 다시 투자 상담을 요청할 필요가 없을 것입니다. 달성하지 못한 다양한 사유가 있지만 공통점을 찾을 수 있습니다.

바로 목표를 달성하기 위한 실행 전략이 없었다는 것입니다.

🚀 창업자는 신뢰할 수 있을까?

사업은 결국 사람이 하는 것입니다. 그렇기에 회사의 대표이자 창업자에 대한 판단은 쉽게 내릴 수가 없습니다.

사업계획서 상의 내용과 발표 당시의 내용, 재무 자료 등이 상이하다면 신뢰가 가지 않는 것이 당연할 것입니다. 까다로운 질문에 공격적인 반응을 보이거나, 의견이 다른 부분에 대하여 설득보다는 자신이 맞다고 우기는 경우라면 신뢰하기 힘들 것입니다.