많은 예비창업자가 '무엇을 만들까?'에서 시작합니다.
하지만 좋은 창업자는 조금 다른 질문에서 시작합니다.
"고객은 지금 무엇 때문에 불편한가?"
고객이 실제로 돈과 시간을 쓰면서 해결하고 있는 문제가 무엇인지 발견하는 능력이 중요합니다. 좋은 아이디어를 떠올리는 능력보다 고객의 문제를 정확하게 정의하는 능력이 먼저인 이유입니다.
2. 빠르게 실행하고 검증하는 능력
스타트업에서 완벽함은 때때로 가장 비싼 비용입니다.
3개월 동안 완벽한 제품을 만드는 것보다 작은 기능을 일주일 만에 만들어 고객에게 보여주는 편이 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
성공하는 창업자는 대체로 다음 사이클을 빠르게 반복합니다.
가설 → 실행 → 고객 반응 → 학습 → 수정
중요한 것은 실패하지 않는 것이 아닙니다. 틀렸다는 사실을 얼마나 빨리, 그리고 얼마나 적은 비용으로 알아내느냐가 중요합니다.
3. 집요하게 영업하는 능력
초기 스타트업에서 CEO는 사실상 첫 번째 영업사원입니다.
고객에게 제품을 팔고, 좋은 동료에게 비전을 팔고, 투자자에게 가능성을 설명하고, 파트너에게 협업의 가치를 설득해야 합니다.
그래서 창업자에게 필요한 것은 화려한 말솜씨보다 상대방의 필요를 이해하고 자신의 제안을 그 필요와 연결하는 능력입니다. 특히 초기에는 “제품이 좋으면 알아서 팔리겠지”라는 기대를 버리는 것이 좋습니다.
창업자는 만드는 사람인 동시에 파는 사람입니다.
4. 숫자로 판단하는 능력
매출이 증가한다고 반드시 좋은 사업은 아닙니다.
고객 한 명을 확보하는 데 20만 원을 쓰면서 그 고객에게 10만 원의 이익밖에 얻지 못한다면 성장할수록 문제가 커질 수도 있습니다.
창업자는 최소한 자신의 사업에서 중요한 숫자를 알고 있어야 합니다.
매출, 마진, 고객획득비용(CAC), 고객생애가치(LTV), 재구매율 또는 이탈률, 현금 소진 속도와 남은 생존기간(runway) 등이 대표적입니다.
숫자의 목적은 복잡한 보고서를 만드는 것이 아닙니다.
다음 의사결정을 더 정확하게 만드는 것입니다.
5. 그리고 가장 중요한 능력, 학습 속도
결국 앞의 네 가지 능력을 하나로 묶으면 학습 능력이라고 할 수 있습니다.
초기 창업에서는 모르는 것이 너무 많습니다. 고객도 잘 모르고, 시장도 완전히 알기 어렵고, 가격도 확신하기 어렵습니다. 처음 해보는 채용과 투자유치, 조직관리까지 동시에 경험하게 됩니다.
그래서 강한 창업자는 자신이 틀리지 않는 사람이 아닙니다. 자신이 틀렸다는 증거를 발견했을 때 빠르게 생각을 수정할 수 있는 사람입니다.
자존심보다 고객의 반응을 믿고, 예상보다 데이터를 믿으며, 실패를 비용이 아니라 학습의 재료로 활용합니다.
