스타트업이 투자자와 대화할 때에는 스토리, 데이터, 논리를 기반으로 설득하는 능력을 갖추도록 하는 게 핵심입
소통은 단순한 전달이 아니라 이해하는 과정이다.
- 존 파월 -
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본 내용은 알토란벤처스의 CEO를 위한 GX세션 내용 중 일부를 요약한 내용입니다. |
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스타트업 창업자가 투자자와 대화를 하기 위해서는 스토리, 데이터, 논리를 기반으로 설득하는 능력을 갖추는 것이 핵심입니다. 이를 위해 도움이 될만한 7가지 방안을 소개해 드립니다.
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- 투자자 설득을 위한 7가지 대화 방법
🚀 “스토리텔링 활용하기”
🚀 “숫자와 데이터로 신뢰 확보하기”
🚀 “경쟁력(Why Us?) 강조하기”
🚀 “비즈니스 모델과 수익성을 명확히 설명하기”
🚀 “투자자 입장에서 말하기”
🚀 “짧고 명확하게 전달하기”
🚀 “자신감 있게, 하지만 유연하게 대화하기”
"알고 있는 것"과 "할 수 있는 것"은 하늘과 땅 차이입니다. 언제 어디서나 여러분의 사업에 대하여 이야기 할 수 있도록 지속적인 연습이 필요할 것입니다.
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투자자는 비전과 스토리에 관심을 보일 가능성이 높습니다.
여러분의 비즈니스에 대하여 문제 정의 → 해결책 → 시장 기회로 자연스럽게 풀어가야 합니다.
“저희 창업 멤버(혹은 고객) 중 한 명이 직접 겪고 있던 문제였는데, 이 문제를 해결하려다 보니 시장에 엄청난 기회가 있는 것을 알게 되었습니다.”
이렇게 시작하면 상대가 자연스럽게 집중하게 됩니다.
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스토리가 감성을 자극한다면, 데이터는 논리를 뒷받침하고 신뢰감을 줄 수 있습니다. 앞서 말한 "엄청난 기회"를 증명할 만한 데이터를 제시해야됩니다.
"문제해결을 위한 MVP를 만들어서 100명에게 제공해 보았는 데, 83명이 재사용 의향이 있다고 반응하였습니다"
이렇게 솔루션(상품 혹은 서비스)에 대한 고객 Needs가 있다는 것을 객관적인 그거를 바탕으로 설명하면 신뢰를 얻을 수 있습니다. 그리고 이어서 시장 크기, 성장률, 고객 확보 비용(CAC), 생애가치(LTV) 같은 핵심 지표를 명확히 이야기할 수 있어야 합니다.
단, 너무 많은 숫자를 나열하면 안 되고, 핵심 포인트 2~3개를 강조하면서 “왜 이 숫자가 중요한지”를 설명해야 해야합니다.
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투자자는 “왜 하필 당신이 해야 하는가?”를 궁금해 하게됩니다. 기술적 우위, 독점적 네트워크, 강력한 팀 구성, 고객 충성도 등 차별점을 설명할 수 있어야 합니다.
“우리 시장은 연평균 20%씩 성장 중이고, 경쟁사는 아직 이 문제를 해결하지 못하고 있습니다. 저희는 관련 특허 3건을 출원하여 경쟁력을 유지하고 있습니다.”
객관적인 근거없이 단순히 "우리가 최고다"로 말하는 것은 지양해야 합니다. 자신감이 있는 것은 필요하지만, 관련 데이터나 근거가 없다면 "시장이나 경쟁사를 잘 모르는 게 아닐까?" 라고 느껴질 수 있기 때문입니다.
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🚀 “비즈니스 모델과 수익성을 명확히 설명하기"
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좋은 아이디어나 기술이라도 수익을 낼 수 있는(돈을 을 벌 수 있는) 구조가 없으면 투자받기는 정말 어렵습니다. 따라서 어떻게 매출을 만들고, 언제 수익을 낼 수 있는지 구체적으로 설명해야 합니다.
“현재 고객당 평균 매출(ARPU)이 XX 원이고, 고객의 증가 추이를 볼 때 12개월 내 손익분기점을 달성할 수 있을 것으로 판단하고 있습니다.”
"저희 기술을 필요로 하는 분야로는 OOO과 OOOO이 있으며, 해당 분야의 가망 고객의 수는 XXXXX 입니다. 이중 XXX와 계약이 이루어지면 손익분기점을 달성할 수 있습니다."
수익은 고객으로부터 나오게 됩니다. 우리의 고객은 어디에, 어느 정도 있으며 어떻게 접근할 것인지 이야기 할 수 있어야 합니다.
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투자자는 결국 수익과 회수(exit) 를 기대하고 투자를 집행합니다. “이 비즈니스가 성공하면 투자자에게 어떤 이익이 돌아가는가?”를 명확히 말할 수 있어야 합니다.
“우리 회사의 매출규모가 XXXX가 되는 3년 후에 IPO 또는 M&A를 할 계획이며, 현재 밸류에이션 대비 최소 5배 이상의 수익을 기대할 수 있습니다.”
투자자에게 투자여부를 판단할 수 있는 근거를 이야기해 줄 수 있다면, 투자를 받을 가능성은 높아지기 마련입니다.
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투자자는 수많은 스타트업을 만나기 때문에 간결하고 임팩트 있게 말하는 게 중요합니다. 우리 회사가 가지고 있는 비전과 비지니스 모델에 대한 핵심을 3분 내에 이야기할 수 있어야 합니다.
"알토란벤처스는 스타트업을 육성하고 투자하는 액셀러레이터이며, 스타트업의 성공에 필수적인 액셀러레이팅 프로그램과 후속 투자 시스템까지 갖추고 있는 회사입니다."
회사의 핵심을 설명할 수 있는 문장을 준비하고 여러 번 반복 연습을 하여야만, 언제 찾아올지 모르는 기회를 잡을 수 있습니다.
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🚀 “자신감 있게, 하지만 유연하게 대화하기"
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투자자가 반대 의견을 내거나 의문을 제기해도 감정적으로 반응하지 말고 논리적으로 대응해야 합니다.
❌ “아닙니다, 저희 모델은 완벽합니다.”
✅ “좋은 지적입니다. 저희도 그 부분을 고민해서 이렇게 해결하고 있습니다.”
너무 방어적이거나 소극적이면 부정적인 인상을 줄 수 있으니, 자신감을 갖되 유연하고 여유롭게 대화를 이어나가야 됩니다. 여유는 자신감에서 나오고, 자신감은 여러분이 비즈니스를 완벽하게 이해하고 스스로 믿을 수 있을 때 나타나게 됩니다.
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모든 대화가 그렇겠지만 "하고 싶은 말"보다는 "듣고 싶은 말"을 해야될 필요가 있습니다. 더구나 첫 만남이라면 상대방이 듣고 싶은 말을 할 수 있어야 관심을 받게 되고, 다음 단계의 대화가 진행될 수 있을 것입니다.
"듣고 싶은 말"을 하기 위해서는 상대방이 어떤 부분에 관심을 가지고 있는 지 알아야 됩니다. 그리고 그 부분에 대해서 스스로가 어떤 계획과 성과를 가지고 있는 지 상세히 파악하고 있어야 합니다.
가장 기본적인 대화의 방법은 사실을 기반으로 솔직하게 이야기하는 것입니다.
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스타트업 CEO를 대상으로 GX (Group eXecution) 세션이 매주 진행되고 있습니다.
어떤 내용이 진행되고 있는지, 살짝 공개합니다. |
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인사이트
· 스프린트 프로젝트 리뷰
· 계획의 실행 방법
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케이스 스터디
신규 상장기업 : (주)데이원컴퍼니 |
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OO디자인 한** 대표
대표님께서 해주신 "현재를 버티면서 미래를 준비하자"는 이 말씀이 어느 지식 보다 지혜 보다 현실적으로 와 닿고 고난을 이겨낼 힘이 되어주는 것 같습니다. 감사합니다 |
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OO 안** 대표
OOOOOO 대표님이 세운 계획을 보면서 엄청 구체적이시구나 느꼈고, 한번 발표하신 뒤 코치님의 도움으로 더 디벨롭해서 발표하시는 모습이 정말 멋있었습니다.
함께 하는 다른 대표님들을 보면서 엄청난 자극과 동기부여가 되고 있습니다. |
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씨앤OO 임** 대표
내가 변해야 회사도 변한다. 창업 9년차지만 새롭게 다시 비즈니스 모델을 재정립하여 다시 도전해야하는 창업자의 느낌 초심으로 돌아가자. 현실에 안주하지 말고 현재 회사 상황에 맞게 비즈니스 모델을 재정립하여 다시 새롭게 도전하자. |
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블루OOO 임** 대표
내 제품을 과연 고객이 원하는 것인가, 내가 원하는것인가에 대한 고민을 더 철저하게 해야겠습니다.
회사의 제품개발이나 광고 등 모든 서비스에서 5단계 법칙을 적용해서 질문하는 과정을 거칠것입니다. |
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